Nesta palestra, Danilo Oliveira compartilhou a experiência da Delipe em criar uma cultura comercial agressiva e eficiente, explicando como uma liderança forte e processos bem definidos ajudam a construir equipes de vendas de alta performance. Ele detalhou a importância de rituais culturais, reconhecimento e uma liderança presente que não apenas gerencia, mas também inspira. Aqui estão os principais pontos discutidos e as ações práticas que podem ser implementadas.
Danilo começou explicando que a cultura de uma empresa é determinada por aquilo que a liderança tolera. "Cultura é aquilo que você tolera dentro da sua empresa." A qualidade da equipe, o atendimento ao cliente e os processos internos são moldados pela cultura, que por sua vez é determinada pelos padrões que a liderança estabelece e mantém.
Ação Prática: Avalie os comportamentos que você tolera na sua empresa e se eles refletem a cultura desejada. Ajuste suas expectativas e garanta que todos estejam alinhados com o propósito e os valores estabelecidos.
Danilo destacou a importância de criar rituais de reconhecimento que reforcem a cultura desejada na equipe. Na Delipe, há rituais diários, como a reunião do time comercial às 6h30 da manhã para revisar leads e resultados. Além disso, Danilo compartilhou a prática de dar troféus e organizar eventos de reconhecimento para os colaboradores que se destacam. "O cara recebe um troféu, leva para casa, e todo mundo aplaude. Ele nunca tinha sido aplaudido antes."
Ação Prática: Crie rituais de reconhecimento para destacar o bom desempenho dos colaboradores, como premiações trimestrais, eventos de celebração ou prêmios simbólicos. Isso ajuda a reforçar os comportamentos desejados e motiva a equipe.
Danilo ressaltou que o líder precisa dar o exemplo e estar sempre disposto a arregaçar as mangas. "Por que um líder comercial vai conseguir liderar se ele não vende?" Ele mencionou que, na Delipe, os líderes de tráfego pago passam um dia por mês fazendo ligações de vendas para sentir na pele os desafios enfrentados pela equipe. Isso reforça a conexão entre liderança e operação.
Ação Prática: Pratique a liderança pelo exemplo. Participe de atividades operacionais para entender os desafios enfrentados pela equipe e inspire seus colaboradores, mostrando que você também está disposto a fazer o que for necessário para alcançar os resultados.
Danilo apresentou a rotina diária da Delipe, que inclui reuniões matinais para revisar leads, vendas e churn. Ele enfatizou que "uma cultura não é criada do dia para a noite; ela é construída todos os dias, com consistência". Esse tipo de acompanhamento constante é essencial para garantir que todos estejam focados em atingir as metas.
Ação Prática: Implemente reuniões diárias curtas para revisar os resultados, identificar problemas e garantir que todos estejam alinhados com as metas da empresa. Essa prática aumenta o engajamento e ajuda a manter o foco nas prioridades.
Para Danilo, a cultura comercial não deve ser limitada apenas ao time de vendas; deve ser estendida a todos os setores. "Todo mundo vende, desde o técnico até o financeiro." Ele destacou a importância de envolver toda a equipe no processo de vendas e no crescimento da empresa, oferecendo incentivos também para setores não comerciais.
Ação Prática: Envolva todos os setores do provedor na cultura comercial, oferecendo incentivos e bonificações para quem contribui para o crescimento da empresa. Por exemplo, incentive técnicos e atendentes a buscar indicações de novos clientes e reconheça esses esforços.
Danilo enfatizou que uma cultura forte deve, inevitavelmente, afastar aqueles que não se adaptam a ela. "A cultura da empresa precisa ser tão forte que, se não houver demissões, algo está errado." Uma cultura intensa pode assustar algumas pessoas, mas também atrairá e reterá aqueles que se identificam profundamente com os valores da empresa.
Ação Prática: Reavalie os valores da empresa e esteja disposto a perder colaboradores que não se alinham com a cultura desejada. Use processos de contratação que sejam transparentes e que ajudem os candidatos a entender o que esperar, para garantir que apenas aqueles que realmente se identificam com a cultura permaneçam.
Danilo também compartilhou a importância de "vender" a empresa para novos candidatos desde o processo de seleção. Para ele, "o recrutamento já deve começar a transmitir a cultura da empresa." Ao envolver os futuros colaboradores desde o início, é possível garantir que eles compartilhem dos mesmos valores e estejam motivados para crescer dentro da organização.
Ação Prática: Desde o processo de recrutamento, deixe claro quais são os valores e expectativas da empresa. Faça com que os candidatos interajam com a equipe e conheçam os rituais de cultura para que eles entendam e se sintam parte do processo antes mesmo de serem contratados.
Danilo finalizou reforçando que o diferencial não está nas ideias, mas na execução. "Ideias todos têm, mas a execução é o que faz a diferença." Ele encorajou os provedores a não só planejar, mas a colocar em prática as estratégias discutidas, lembrando que o sucesso vem da consistência e do esforço contínuo.
Ação Prática: Incentive a execução rápida de boas ideias, mesmo que imperfeitas. Crie um ambiente onde erros são permitidos, mas a inércia não. Execute, revise e ajuste continuamente para garantir o crescimento da empresa.
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