Nesta palestra, Elgton Lucena mostrou como unir a capacidade humana e a inteligência artificial (IA) pode ser um grande diferencial para os provedores de internet aumentarem suas vendas e otimizarem suas operações comerciais. Ele apresentou tanto os pontos positivos quanto os negativos das duas partes e destacou o potencial de combinar esses elementos para criar um futuro de vendas mais eficiente e escalável. Aqui estão os principais pontos discutidos e as ações práticas para aplicação.
Elgton começou a palestra com uma pergunta provocativa: "Quantas vendas seu provedor perde por dia?" Segundo ele, muitos provedores não têm essa métrica clara e se baseiam em "achômetros", o que prejudica a tomada de decisões e o desempenho da equipe comercial. Ele reforçou a importância de ter relatórios, indicadores e um sistema de BI (Business Intelligence) para acompanhar essa informação.
Ação Prática: Implemente um sistema de BI para acompanhar quantos clientes potenciais entram em contato e quantos são efetivamente convertidos em vendas. Conheça suas métricas e use esses dados para identificar gargalos no processo.
Elgton destacou alguns dos principais motivos que levam à perda de vendas em provedores de internet:
Ação Prática: Avalie a qualidade da presença digital do seu provedor e faça melhorias no site e nas redes sociais para garantir que sejam rápidos, claros e eficientes. Crie ou otimize processos de atendimento para garantir que o cliente seja atendido no tempo esperado, usando múltiplos canais.
Elgton enfatizou a importância de ter um processo de vendas bem definido e padronizado. Ele citou uma pesquisa da Harvard Business Review: "Empresas com processos de vendas formalizados têm um crescimento 18% maior." Ter um processo documentado e treinar a equipe constantemente garante que todos falem a mesma linguagem e sigam os mesmos passos.
Ação Prática: Desenvolva um manual de vendas detalhado, documente cada etapa do processo e faça treinamentos recorrentes com a equipe. Garanta que todos os membros saibam como proceder em diferentes cenários, evitando improvisações que possam prejudicar a conversão.
Elgton discutiu as vantagens e desvantagens de humanos e IA no contexto de vendas:
Ação Prática: Utilize IA para automatizar tarefas repetitivas e baseadas em dados, enquanto os vendedores humanos são focados no relacionamento e em momentos mais críticos da jornada do cliente, como negociações e acompanhamento.
Elgton mostrou a diferença entre um chatbot tradicional e um chatbot alimentado por IA generativa e linguagem natural. Enquanto os chatbots tradicionais são rígidos e frustram os clientes, chatbots inteligentes conseguem personalizar o atendimento e lidar com desvios no fluxo de conversa. "A ideia é combinar o atendimento rápido da IA com o atendimento humano para criar uma experiência completa."
Ação Prática: Implemente um chatbot que utilize IA para oferecer um atendimento mais natural e eficiente, capaz de interagir com o cliente de maneira personalizada. Utilize a IA para coletar informações e, na sequência, entregue para o vendedor dar continuidade ao atendimento, quando necessário.
Elgton explicou que o modelo de vendas do futuro deve ser híbrido, utilizando a IA para automatizar a maior parte das interações iniciais e mantendo o toque humano para momentos mais complexos e importantes. "Podemos ter muitos clientes interagindo com a IA, enquanto apenas alguns humanos cuidam dos casos mais complexos, o que permite escalar a operação sem aumentar exponencialmente os custos."
Ação Prática: Estruture sua equipe de vendas para funcionar em um modelo híbrido, onde a IA cuida das tarefas iniciais e mais simples, e os humanos entram quando há necessidade de uma intervenção mais detalhada. Use IA para pré-qualificar leads e reunir informações antes que um vendedor humano entre em contato.
Elgton finalizou destacando o potencial de combinar humanos e IA para criar um processo de vendas que seja escalável e eficiente, ao mesmo tempo em que mantém um alto nível de conexão e personalização. "Humanos + IA é o futuro das vendas no seu provedor de internet." Ele acredita que ajustando três áreas principais — rapidez no atendimento, aderência aos processos e chatbots eficientes — é possível aumentar as vendas em até 30%.
Ação Prática: Realize uma revisão das operações comerciais do seu provedor para identificar gargalos. Implemente tecnologias de IA para melhorar o atendimento e torne os processos de vendas mais eficientes. Invista em treinamentos e processos para garantir que a combinação entre humanos e IA ofereça o melhor resultado para seus clientes.