As lições sobre cultura, estratégia e clientes para o provedor do futuro
O terceiro e último dia do Takeoff ISP 2025 começou com uma missão clara na trilha de Gestão e Estratégia: mostrar o caminho para transformar provedores que operam no "modo sobrevivência" em empresas organizadas, lucrativas e prontas para crescer de forma sustentável.
Os especialistas trouxeram uma mensagem poderosa: o sucesso não é fruto do acaso, mas de uma gestão profissional, que olha para os números, organiza os processos e desenvolve as pessoas. Se você sente que trabalha o dobro para ganhar a mesma coisa e vive apagando incêndios, este resumo é para você.
Sabrina Soares: saia do modo sobrevivência e assuma a gestão do seu provedor
Abrindo o dia, Sabrina Soares trouxe uma reflexão para todos os gestores: você é dono ou refém da sua empresa? Ela explicou que o sentimento de estar sobrecarregado, com uma rotina de cansaço infinito e boletos que chegam antes dos resultados, é o principal sintoma do "modo sobrevivência".
Para Sabrina, crescer não é apenas vender mais. O crescimento real e sustentável vem de uma gestão integrada, apoiada em quatro pilares essenciais:
- Pessoas e Cultura: Ter as pessoas certas, bem lideradas e alinhadas com o propósito da empresa.
- Processos: Definir o passo a passo das tarefas para garantir um padrão de qualidade na entrega, independente de quem esteja executando.
- Ferramentas: Utilizar a tecnologia como apoio aos processos, e não como uma solução mágica.
- Financeiro: Ter um financeiro que analisa os números, prevê cenários e permite investir com segurança.
Principal lição: A saída do modo sobrevivência começa com uma pausa estratégica para organizar a casa. É preciso mapear os processos, entender os números e desenvolver a equipe. Com organização, o provedor deixa de tomar decisões reativas e passa a controlar seu próprio futuro.
Ricardo Jorge: o voo sem painel - o perigo de operar sem indicadores de gestão
Ricardo Jorge continuou a conversa sobre gestão com uma analogia forte: operar um provedor sem indicadores é como pilotar um avião sem painel de instrumentos. O risco é constante e o destino é incerto. Ele estima que 90% dos provedores operam dessa forma, sem dados claros sobre a saúde do negócio.
Para Ricardo, a gestão profissional se resume a uma máxima de Peter Drucker: "só é possível gerir o que se pode medir". Ele explicou que muitos gestores confundem conhecer do negócio com conhecer de gestão. A gestão de verdade se baseia em quatro etapas:
- Objetivos: Definir de forma clara onde a empresa quer chegar.
- Indicadores: Criar as ferramentas para medir a evolução em direção aos objetivos.
- Metas: Estabelecer desafios que tirem a equipe da zona de conforto, baseados na capacidade de entrega do time.
- Planos de Ação: Definir o que fazer, quem vai fazer e qual o prazo para alcançar as metas.
Principal lição: Os indicadores são o GPS estratégico do provedor. Sem eles, o gestor não sabe onde está, não consegue definir a direção correta e corre o risco de crescer de forma frágil, sem saber se está construindo riqueza ou apenas se endividando.
Bianca Melchiors: do caos à escala, descobrindo a área restrita do seu provedor
Dando sequência, Bianca Melchiors abordou um tema que muitos conhecem, mas poucos exploram: a "área restrita" de cada provedor. Essa área não é um local físico, mas sim os processos invisíveis, as oportunidades escondidas e as dependências que travam o crescimento.
Bianca afirma que a maioria dos provedores não quebra por falta de clientes, mas por falta de estrutura. Os principais sintomas de um provedor preso no caos são a dependência excessiva do dono, erros repetitivos e a falta de processos documentados. Para ela, a pergunta chave é: "se você se ausentar por três dias, sua empresa continua rodando ou para tudo?".
A solução, segundo Bianca, é começar pelo básico bem feito:
- Identificar: Enxergar onde a operação está falhando.
- Decidir: Tomar a decisão de corrigir o problema.
- Agir: Colocar em prática a correção, documentando os processos para reduzir erros e criar um padrão.
Principal lição: A área restrita só é restrita até alguém abrir a porta. É preciso ter a coragem de olhar para os próprios defeitos, mapear os processos que só uma pessoa sabe fazer e criar uma estrutura que permita a empresa funcionar com liberdade e eficiência, sem depender de heróis.
Milena Severo: gestão de processos como o óleo na engrenagem do seu negócio
Milena Severo aprofundou o tema dos processos, comparando-os ao óleo em uma engrenagem: eles evitam o atrito e fazem a operação fluir de forma mais fácil e tranquila. Ela explicou que gestão de processos não é sobre burocracia, mas sobre otimizar o dia a dia, definir responsabilidades e garantir que as coisas sejam feitas da forma certa.
Ela apresentou a metodologia PDCA (Planejar, Fazer, Checar e Agir) como um ciclo de melhoria contínua para os provedores. O processo, segundo Milena, é simples:
- Planejar (Plan): Começar organizando a empresa com um organograma e definindo os processos prioritários.
- Fazer (Do): Mapear o passo a passo do processo escolhido, detalhando o que fazer, como fazer e quem é o responsável.
- Checar (Check): Colocar o processo para rodar e monitorar os resultados por pelo menos 30 dias.
- Agir (Act): Analisar os resultados, identificar o que pode ser melhorado e rodar o ciclo novamente.
Principal lição: Começar a organizar os processos é mais importante do que ser perfeito no início. Mesmo um processo simples, desenhado no papel, já é um grande passo para sair do "achismo" e entrar no mundo da análise de dados, onde é possível reduzir custos, aumentar a produtividade e melhorar a experiência do cliente.
Fabiano Coelho: a importância do pricing e da gestão para o sucesso do provedor
Fechando a trilha, Fabiano Coelho falou sobre um tema crucial e muitas vezes negligenciado: a precificação (pricing). Ele demonstrou como pequenas alterações no preço podem ter um impacto gigantesco no lucro de uma empresa. Um aumento de apenas 0,5% no preço pode significar milhões a mais no resultado final.
Fabiano explicou que a forma como o preço é apresentado ao cliente muda totalmente a percepção de valor. Ele criticou a prática de sempre mostrar a opção mais barata primeiro, pois isso cria um preço de referência baixo e torna as outras opções mais caras. A estratégia correta é direcionar o cliente a comprar o que você deseja que ele compre, usando opções "isca" para valorizar o produto principal.
Ele deixou um desafio final: o objetivo do provedor não deve ser calcular o preço milimetricamente correto, mas sim fazer com que a variável preço se torne menos importante no processo de decisão do cliente.
Principal lição: A precificação não é só uma conta matemática, é uma estratégia psicológica. É preciso entender o comportamento de compra do cliente, analisar as ações dos concorrentes e, principalmente, construir um mapa de valores agregados que justifique o seu preço e tire o foco da simples comparação de custos.
