Takeoff ISP 2025: as fundações e o futuro do mercado de provedores

O segundo dia do Takeoff ISP 2025 continuou a todo vapor em sua segunda trilha, mudando o foco das estratégias de vendas para a fundação e o futuro do negócio: a tecnologia, a infraestrutura e as tendências que vão separar os provedores que sobrevivem dos que realmente prosperam.

A mensagem dos especialistas foi clara: ter uma rede sólida é apenas o começo. O verdadeiro sucesso virá para quem entender a mente do cliente, usar dados para ser mais eficiente, investir de forma inteligente e, acima de tudo, adotar uma mentalidade profissional para navegar no novo mercado.

Hemily Lima: a rede do seu provedor tem que ser pensada com o coração do cliente

Abrindo a trilha, Hemily Lima, da Próxima Tecnologia, trouxe uma perspectiva essencial: "O cliente não entende como funciona a internet, mas ele sente a cada falha". Ela destacou que decisões puramente técnicas, sem pensar no impacto emocional no usuário, são a receita para a insatisfação. Para o provedor, uma queda de 10 segundos pode ser só um alerta no sistema; para o cliente, pode ser uma entrevista de emprego perdida ou uma reunião de trabalho desastrosa.

Para evitar essa dor, a solução é a prevenção e a redundância. Hemily provocou os presentes a se perguntarem:

• Você tem um plano de mitigação pronto para um ataque DDoS ou vai esperar acontecer para começar a pesquisar?
• Você monitora a qualidade do seu link para ter provas na hora de cobrar seu fornecedor por uma degradação?
• Você tem equipamentos de backup para sua borda, CGNAT e OLTs? Ou vai parar a cidade inteira se um equipamento queimar?
• Sua rede de fibra tem caminhos alternativos ou um único rompimento causa um apagão geral?

Principal lição: A estabilidade da sua rede é a base da confiança do seu cliente. Construir uma infraestrutura robusta, com backups e planos de contingência, não é um custo, é um investimento direto na reputação e na retenção de clientes.

Gabriel Mocan e Will Soares: o que não é medido, não pode ser melhorado

Em seguida, Gabriel Mocan e Will Soares, da MW Soluções, reforçaram que, para construir uma rede de excelência, é preciso enxergá-la por completo. Eles apresentaram o monitoramento como o sistema nervoso central de um provedor, essencial para garantir o bom funcionamento de sete pilares fundamentais:

1. Disponibilidade contínua: Saber em tempo real se a rede está no ar.
2. Eficiência: Usar os recursos (como IPs públicos no CGNAT) da melhor forma possível.
3. Identificação de problemas: Receber alertas rápidos e precisos.
4. Resolução rápida de falhas: Saber na hora se uma queda em massa foi por rompimento de fibra ou falta de energia no bairro, direcionando a equipe certa para o problema certo.
5. Redução de custos: Analisar o tráfego para otimizar o uso de links caros.
6. Conformidade com regulações: Gerar relatórios para a Anatel e guardar logs de conexão para responder a ofícios judiciais.
7. Planejamento de expansão: Usar dados históricos para prever a necessidade de mais link ou equipamentos, sem achismos.

Principal lição: O monitoramento transforma a gestão de "apagar incêndios" para uma gestão baseada em dados. Ele permite não apenas reagir mais rápido aos problemas, mas também prevê-los, otimizar investimentos e garantir que a operação seja eficiente e lucrativa.

Allan Caldas: você quer a conveniência do pato ou o sucesso do lobo?

Com uma analogia poderosa, Allan Caldas chacoalhou a plateia ao falar sobre a compra de link dedicado em locais difíceis. Ele dividiu os provedores em dois tipos: o "Provedor Pato", que paga caro pela conveniência de receber o link na sua porta, e o "Provedor Lobo", que tem a coragem de construir seu próprio caminho (seja por fibra ou rádio) até uma cidade próxima ou a capital para buscar um link muito mais barato.

Allan demonstrou com planilhas e cálculos de retorno sobre o investimento (ROI) que, embora o caminho do "lobo" seja mais difícil e exija um investimento inicial, as vantagens são imensas:

• O custo do mega cai drasticamente, gerando uma economia mensal que paga a obra em pouco tempo.
• O provedor constrói um backbone próprio, que agrega um enorme valor patrimonial à empresa.
• Abre a possibilidade de atender novos clientes e cidades no meio do caminho.
• A solução de rompimentos se torna mais rápida, pois a rede é sua.

Principal lição: Parar de esperar soluções convenientes e começar a construir as próprias soluções estratégicas é o que diferencia um negócio que apenas sobrevive de um que domina o mercado. A economia e o valor gerados ao "buscar o link" superam em muito a comodidade de "recebê-lo".

Elgton Lucena: organize seus processos antes de sonhar com a automação

Elgton Lucena, da SOFIA, trouxe o tema da Inteligência Artificial para o centro da conversa, mas com um alerta crucial: "Organize, automatize e cresça", nessa ordem. Ele apontou que muitos provedores sonham em usar IA para vender mais, mas seus processos comerciais atuais são caóticos, com demora na resposta, falta de técnica e ausência de acompanhamento (follow-up).

Ele defendeu que, antes de qualquer tecnologia, é preciso ter um processo comercial bem definido, dividido em quatro etapas claras:

1. Recepção: Rápida e direta ao ponto.
2. Entendimento: Fazer as perguntas certas para entender a necessidade do cliente.
3. Apresentação: Oferecer poucas e boas opções, de forma cirúrgúrgica.
4. Fechamento: Coletar os dados e confirmar os detalhes.

Principal lição: A Inteligência Artificial é uma ferramenta para ampliar e escalar processos que já funcionam. Se você colocar uma IA para trabalhar em cima de um processo desorganizado, ela apenas vai automatizar e acelerar o caos. Organize a casa primeiro, defina seu método e só então use a tecnologia para levar sua operação a outro nível.

Leandro Quintão: no novo mercado, não há mais espaço para amadores

Fechando o dia, Leandro Quintão entregou uma mensagem direta e transformadora: o mercado mudou e não há mais espaço para amadorismo. Quem continuar pensando com a cabeça do passado, focado apenas em preço e sem uma estratégia clara, será engolido pela concorrência.

Usando exemplos como a Coca-Cola (que inovou com a Coca-Zero) e a Olympikus (que se reposicionou no mercado), ele defendeu que o provedor precisa evoluir para um "supermercado de serviços", oferecendo não apenas internet, mas um portfólio completo que agregue valor.

Para Leandro, o dono do provedor precisa sair do operacional e adotar uma "visão de drone", olhando o negócio de cima e focando nos quatro pilares do seu "mapa da estratégia":

• Vendas e Marketing
• Processos claros
• Pessoas e Liderança
• Lucro (com EBITDA acima de 50%)

Principal lição: O sucesso na telecom de hoje exige uma mentalidade de empresário, não de técnico. É preciso ter estratégia, cuidar dos números, desenvolver líderes e, acima de tudo, construir uma jornada de experiência para o cliente que justifique um preço justo e gere lucro sustentável.