Takeoff ISP 2025: os segredos da gestão, marketing e vendas para seu provedor decolar
Enquanto uma sala do Takeoff ISP 2025 falava sobre a experiência do cliente, outra mergulhava fundo na sala de máquinas de um provedor: a gestão, o marketing e as vendas. A mensagem foi direta: para crescer de verdade, é preciso parar de apagar incêndio e começar a construir uma operação inteligente e organizada.
Se você quer descobrir como transformar a gestão do seu provedor e criar uma verdadeira máquina de vendas, confira o resumo que preparamos com as lições mais valiosas da segunda trilha do evento.
Gladis E. Loebens: crescer sem gestão é sorte, crescer com gestão é estratégia
Abrindo a trilha, Gladis Eichner-Loeben, especialista em performance de provedores, trouxe uma frase de impacto: "Crescer sem gestão é sorte. Crescer com gestão é estratégia.". Ela explicou que, em um mercado cada vez mais competitivo e com clientes exigentes, não dá mais para operar no modo reativo.
Gladis apresentou dois conceitos chave:
- Gestão de processos: É o ato de olhar para cada tarefa do dia a dia (venda, ativação, cobrança) e mapear o passo a passo de como fazê-la da melhor forma, com os recursos que você já tem. O objetivo é padronizar, documentar e eliminar desperdícios, ganhando tempo e satisfazendo o cliente.
- Gestão por processos: Depois de organizar as tarefas individuais, a gestão por processos é o próximo nível. É olhar para todos os processos juntos, de forma integrada, e gerenciá-los com foco nos objetivos estratégicos da empresa.
Principal lição: A organização dos processos não é burocracia, é o caminho para o crescimento escalável. Gladis foi clara ao perguntar: "quantos clientes você poderia ter a mais com a mesma estrutura que você tem hoje?". A resposta está em organizar a casa para aproveitar ao máximo o que você já possui.
Caroline Menezes: contos de dados - você enxerga seus números como vilões ou heróis?
Dando sequência ao tema de gestão, Caroline Menezes, da Menezes Consultoria, fez uma pergunta provocadora: seus números são vilões que te assustam ou heróis que te guiam?. Ela explicou que os dados são apenas narradores de uma história; eles refletem o que acontece na sua operação todos os dias.
Usando a estrutura de um conto, Carol mostrou como aplicar a análise de dados na prática:
- Introdução (Estruturação): É o começo de tudo. Você precisa identificar de onde vêm seus dados (fontes), garantir que estão completos e definir o que você quer descobrir com eles (metas).
- Desenvolvimento (Análise): Aqui, você procura o "problema" da história. É onde você identifica padrões de comportamento, desvios e tendências nos seus números.
- Clímax (Contexto): É o momento do "e agora?". Você pega os padrões que encontrou e os conecta com a realidade do seu provedor, entendendo o porquê daqueles resultados.
- Desfecho (Plano de Ação): É a hora de resolver o conflito. Com tudo analisado, você cria ações práticas, com responsáveis e prazos, para corrigir os problemas e aproveitar as oportunidades encontradas.
- Moral da história (Aprendizado): No final, você avalia o que aprendeu, o que melhorou e cria uma cultura de tomar decisões baseadas em dados, repetindo o ciclo sempre.
Principal lição: Deixar de olhar os dados ou analisá-los de forma superficial pode levar a decisões perigosas. Os números não são bons nem ruins; eles são um espelho do seu negócio, e cabe a você usar essa imagem para construir um final feliz.
Reinaldo Silva: saia do operacional e entre na área restrita do sucesso
Reinaldo Silva, CEO da NetSource, trouxe uma mensagem forte para os donos de provedores que vivem "apagando incêndios". Ele afirmou que o crescimento está trancado, e a chave está dentro do próprio provedor, em um lugar que ele chamou de "área restrita".
Essa área restrita é o espaço das decisões estratégicas, onde o gestor sai do dia a dia operacional para pensar no futuro do negócio. Quem está fora dessa área vive uma rotina caótica: resolve tudo sozinho, sente que a operação não cresce e acaba frustrado.
Para entrar na área restrita, Reinaldo apresentou cinco chaves:
- Marca e Posicionamento: Definir quem é o seu provedor para o mercado e para o cliente.
- Gestão Comercial: Estruturar todo o processo de vendas, entendendo que a venda não termina no vendedor, mas se concretiza na experiência que o técnico entrega na casa do cliente.
- Sucesso do Cliente: Manter o roteador do cliente ligado e funcionando, interagindo com a base não só para cobrar, mas para agradecer e criar relacionamento.
- Suporte Técnico como Venda: Transformar cada chamado de suporte em uma oportunidade de entender o cliente e oferecer novas soluções, gerando encantamento.
- Investimentos e Tecnologia: Investir de forma estratégica no treinamento da equipe e em melhorias na rede, como ter um link redundante, que segundo ele, "não é luxo, é sobrevivência".
Principal lição: É impossível conciliar 100% do tempo operacional com o estratégico. Para o provedor crescer, o dono precisa ter a coragem de sair do operacional, delegar com confiança e se dedicar a pensar o negócio a longo prazo.
Any Ramos: você não vende megas, você vende experiência
Any Ramos, CEO da Alta Performance, iniciou sua palestra questionando a essência da venda em um provedor: "Você tem certeza de que está vendendo internet? Ou você está fazendo uma troca de preço por velocidade?". Para ela, quem só vende megas cai na guerra de preços, mas quem vende experiência, conquista o cliente.
Ela explicou que a compra é um ato majoritariamente emocional. O cliente não compra velocidade; ele investe em segurança para a reunião de trabalho, em tranquilidade para o filme em família e em pertencimento por ter a melhor internet da cidade. Para se conectar com essa emoção, Any apresentou os três canais sensoriais:
- Visual: Clientes que precisam "ver para crer". Para eles, é fundamental mostrar um teste de velocidade no final da instalação ou postar prints de feedbacks positivos nas redes sociais.
- Auditivo: Clientes que precisam "ouvir para confiar". Para esse perfil, o tom de voz seguro do vendedor e o uso de histórias e depoimentos em áudio ou vídeo são muito poderosos.
- Sinestésico: Clientes que precisam "sentir para decidir". A melhor abordagem é oferecer um teste de alguns dias ou treinar o técnico para convidar o cliente a usar a internet junto com ele no momento da instalação, criando uma sensação de confiança.
Principal lição: A tecnologia conecta e otimiza, mas quem fideliza o cliente são as pessoas. Cada colaborador, do vendedor ao técnico, é a cara da sua marca e tem a responsabilidade de transformar um simples serviço em uma experiência memorável.
Greison Santos: o passo a passo para construir uma máquina de vendas B2B
Fechando a trilha, Greison Santos, da Adelipe, trouxe um guia prático para explorar um mercado de alto valor: as vendas B2B. Ele ressaltou que "venda é relacionamento com método" e que, para ter sucesso, o primeiro passo é sempre o diagnóstico.
Greison detalhou o processo de estruturação de um setor B2B:
- Diagnóstico do Mercado: Comece analisando os segmentos de empresas da sua região (logística, educação, restaurantes) para entender onde estão as maiores oportunidades e quais dores eles têm em comum.
- Nichar para Acertar: Ao focar em um nicho, como "bares e restaurantes", sua comunicação se torna muito mais assertiva. Em vez de vender internet, você vende uma "solução de Wi-Fi que não deixa a maquininha de cartão parar de funcionar".
- Estrutura do Time: Para começar, você precisa de duas funções essenciais:
- SDR: A pessoa que faz a prospecção, levanta listas de contatos e marca as reuniões.
- Closer: O especialista que faz as reuniões, apresenta os projetos e fecha as vendas.
- Ofertas por Segmento: Crie "combos" ou soluções pré-definidas para cada nicho, facilitando a apresentação da proposta e tornando o processo de venda mais ágil.
Principal lição: O segredo para um crescimento expressivo no B2B é a especialização e o foco. Ao separar as funções de quem prospecta e quem fecha, e ao direcionar a comunicação para as dores específicas de cada segmento, os resultados aparecem de forma consistente, com tickets muito maiores que os do residencial.
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